销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢？
2018-05-21 21:26:53
文章摘要：
销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢？ 一、先提一个问题，再提其他问题 提问时，销售人员可以先提 个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认...
销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢？
一、先提一个问题，再提其他问题
提问时，销售人员可以先提第1个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。
二、一开始就提出一连串问题
当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位平台销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“平台的用途，对材质的要求，承重要求？”这位销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。
三、直接提出问题
销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种 的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗？”
通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较 的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户为关心的问题。
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