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销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?

2018-05-21 21:26:53

文章摘要:

销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢? 一、先提一个问题,再提其他问题 提问时,销售人员可以先提   个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认...

销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢?

一、先提一个问题,再提其他问题

提问时,销售人员可以先提第1个问题,然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如,“王总,您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总关心的问题,销售人员这一提问,可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论,无疑将引导王总逐步进入营销面谈。

二、一开始就提出一连串问题

当然,销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题,使得客户无法回避。例如,一位平台销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题:“平台的用途,对材质的要求,承重要求?”这位销售人员一连串的提问简单明了,使客户几乎找不到说“不”的机会。

三、直接提出问题

销售人员还可以直接向客户提出问题,引起客户的注意和兴趣,引导客户去思考,并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种   的营销方法。比如,“到2020年,你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如,某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板,见到客户就打开铺在地面或柜台上,纸板上写着:“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元,你会感兴趣,是吗?”

通过提问,销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求,另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较   的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题,发现了问题就找到了客户,提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是,销售人员所提的问题应是客户为关心的问题。


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